Статья

Вкалывать летом или не вкалывать?

843
Обложка для статьи: Вкалывать летом или не вкалывать?

В условиях, когда каждый лид становится все ценнее, технологи продаж обращаются к таким "закромам", о которых прочно сложилось представление неприкасаемых. Например, в представлении многих, лето - "мертвый сезон". У этой точки зрения, несомненно, есть объективные причины, но это не значит, что из этих "закромов" нельзя достать лида или как-то использовать это время не просто для пассивного отдыха, но для активной подготовки "рывка" во второй половине года.

Гуру продаж и стратегического управления Джон Вон Эйкен приводит пять веских доводов в пользу того, почему "несезон" может быть полезным с точки зрения продаж.

1. Очевидно, что многие уходят в отпуска. В том числе - ваши коллеги. Чем это хорошо? Становится меньше согласований. Это ускоряет сделки.

2. А чем занимаются летом руководители предприятий? Они планируют осень. Чтобы с начала сентября активно включиться в работу и уже ничего не планировать, а реализовывать. Чем в этом случае становится полезно лето для вас? Тем, что вы можете летом тоже планировать активные действия с первых дней осени.

3. У ваших конкурентов тоже пора отпусков. Так что вы можете действовать более активно и это даст результат больший, чем в другой период.

4. Из пункта 3 следует другой очевидный вывод: ваши конкуренты меньше наседают на ваших потенциальных клиентов. И у людей, принимающих решение, есть время подумать над вашими предложениям, которые они бы в любое другое время с большей вероятностью проигнорировали бы.

5. Если вы работаете с партнером, который предоставляет вам скидку, транслируйте ее на клиентов. Вообще, лето - пора скидок. И если говорить о нас, то у нас весь август действует скидка 20% на готовые решения для интернет-магазинов, корпоративных сайтов и скидка для оптового B2B-портала.

Подробнее об этом вы можете почитать по ссылке. 

Пять компонентов эффективного влияния


Вот вы собираетесь выходить на лиц, принимающих решения в компаниях. А прокачано ли у вас влияние? И что это вообще такое?


Влияние - это способность напрямую или опосредованно влиять на окружение. И это не то же самое, что манипулирование. 

Как увеличить свое влияние? Джон Вон Эйкен утверждает, что для понимания этого вы должны ответить на пять вопросов

1. Что вы используете в своей работе? Информация - самый большой источник влияния. Информацию мы получаем, задействуя свои полезные связи, разбирая рабочие ситуации, советуясь с экспертами, опираясь на свой опыт по успешным сделкам и возможностями по привлечению бюджетов. Но деньги - это, скорее, результат, побочный эффект. Самое мощное влияние начинается с вашей полезности для других людей и готовности делиться и реально использовать эту полезность.

2. Что вы говорите? Отталкиваясь от предыдущего принципа, принцип полезности тоже не должен нарушаться. То, что вы говорите, так же должно быть полезно. Если информация, которая у вас есть, бесполезна для ваших клиентов или партнеров, лучше не открывать рот.

3. Кто вы такой? Познание себя - это, вообще говоря, не так очевидно. Вспомните себя на любом собеседовании. Как вы себя позиционируете? Как вы себя презентуете? Доверит ли вам HR условной компании, в которую вы пришли на работу, ответственную должность? Клиент - это тот же HR, только тут добавляется еще и то, что вы представляете на "собеседовании" не только себя, но и компанию, в которой вы уже наняты. Если клиент не будет доверять тому, как вы презентуете себя или свою компанию - он не совершит с вами сделку. Доверие начинается, например, с внешнего вида. А так же от того, как вы относитесь к другим людям. 

4. Каково ваше отношение к другим людям? Любые наши отношения - что в браке и партнерстве личностном, что в партнерстве деловом - должны делать партнеров лучше. Если вы кого-то из клиентов считаете "сложным", "трудным", "токсичным" - подумайте о том, что в другой обстановке этот же человек мог бы вести себя по-другому.

5. Куда вы двигаетесь? Людям проще положиться на человека с внятным целеполаганием. Если цель у человека размыта - это чувствуется. Четкие планы и структурированность вносят ясность и приносят вашим партнерам уверенность и успокоенность.



Вернуться


Есть вопросы - спрашивайте!

×